“華信”卡車搶先駛向俄羅斯

　　黑龍江省東寧華信集團(tuán)從2005年起，將中國制造的重型汽車和工程機(jī)械打入俄羅斯市場(chǎng)，此后從2006年到2008年，連續(xù)三年成為對(duì)俄出口中國制造卡車的民營企業(yè)龍頭。

　　搶占先機(jī)

　　2005年，華信集團(tuán)敏銳地感覺到，俄羅斯受能源經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國力增強(qiáng)的拉動(dòng)，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)步伐大大加快，對(duì)重型汽車和工程機(jī)械的需求量倍增。中國此類產(chǎn)品具有很高的性價(jià)比和市場(chǎng)競(jìng)爭能力，而且在俄羅斯市場(chǎng)還處于“零”進(jìn)入的狀態(tài)，這是將中國產(chǎn)品打入俄羅斯的最好契機(jī)。

　　華信集團(tuán)迅速將中國重卡和工程機(jī)械帶到俄羅斯，并自行購買近百臺(tái)中國的重型汽車、豪華客車和大型工程機(jī)械，參加了俄羅斯由西至東，由春至夏，覆蓋各主要城市的70多次大型汽車展會(huì)，獲得了由俄羅斯展覽主辦方和參觀者共同評(píng)選出的最佳展位的榮譽(yù)。同時(shí)，東寧華信集團(tuán)還將這些產(chǎn)品無償供給經(jīng)銷商和終端客戶使用，并同類似的國際知名品牌進(jìn)行性能對(duì)比，增強(qiáng)了市場(chǎng)的認(rèn)知度和美譽(yù)度。

　　為擴(kuò)大中國產(chǎn)品和企業(yè)影響力，華信集團(tuán)在俄羅斯各主要媒體，如電視臺(tái)、廣播電臺(tái)、專業(yè)刊物等進(jìn)行了近百次廣告宣傳。同時(shí)，還建立了面向俄語系國家的中國機(jī)電產(chǎn)品推廣網(wǎng)站、中國機(jī)電產(chǎn)品售后服務(wù)和配件銷售的DRP遠(yuǎn)程服務(wù)系統(tǒng)和網(wǎng)站，對(duì)中國機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳和服務(wù)。聘請(qǐng)俄籍專家翻譯并設(shè)計(jì)印制了中國機(jī)電產(chǎn)品的使用和維修資料。

　　在短短一年時(shí)間內(nèi)，中國重型汽車和工程機(jī)械產(chǎn)品的知名度在俄國大幅攀升，銷量暴發(fā)式增長，中國重汽HOWO一個(gè)品牌的市場(chǎng)年度銷量從“零”一下躍升到俄羅斯市場(chǎng)前三名，和世界頂級(jí)的斯堪尼亞、沃爾沃并駕齊驅(qū)。

　　建立規(guī)范經(jīng)營模式

　　隨著中國重型汽車和工程機(jī)械對(duì)俄銷售蓬勃發(fā)展，一些無資質(zhì)、無服務(wù)、無誠信的實(shí)體也加入其中，造成一些假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，灰色清關(guān)、惡意壓價(jià)、惡意欺騙等種種不法手段甚至也被運(yùn)用。俄羅斯政府多次出臺(tái)相關(guān)限制政策和法規(guī)，有的地區(qū)甚至明令限制中國產(chǎn)品使用。

　　面對(duì)如此混亂形勢(shì)，東寧華信集團(tuán)恪守“一流的產(chǎn)品質(zhì)量，一流的服務(wù)水平，一流的技術(shù)”的服務(wù)承諾，不投機(jī)取巧，不以單純謀利為目的。為取得“白色清關(guān)”(正規(guī)清關(guān))的資質(zhì)，他們積極配合俄羅斯政府的法律法規(guī)要求，在俄成立專門機(jī)構(gòu)和企業(yè)，投入大量資金和人力，組織中國560多種機(jī)電產(chǎn)品在俄羅斯取得進(jìn)入許可認(rèn)證，僅中國重汽集團(tuán)系列產(chǎn)品認(rèn)證就投資1500萬元。

　　機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)入俄羅斯后的售后服務(wù)及配件供應(yīng)，是決定中國機(jī)電產(chǎn)品長久贏得市場(chǎng)的核心問題，東寧華信集團(tuán)建立了由260家經(jīng)銷商組成的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、2個(gè)備件中心庫;在莫斯科、圣彼得堡、新西伯利亞、海參崴等城市設(shè)立了70余家形象店和服務(wù)站。在俄羅斯常年有三支售后服務(wù)隊(duì)，對(duì)華信出口機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)行全境售后服務(wù)，保證東寧華信集團(tuán)出口的產(chǎn)品能夠得到及時(shí)的保養(yǎng)、維修及配件供應(yīng)，深得俄方經(jīng)銷商和終端用戶的信任和贊許。

　　東寧華信集團(tuán)積極與中國重汽集團(tuán)、陜汽集團(tuán)等近40家供貨商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，共同開發(fā)俄羅斯市場(chǎng)，并得到重汽和陜汽集團(tuán)的授權(quán)，2009年他們共得到了14家生產(chǎn)廠商的出口授權(quán)，其中主機(jī)廠6家，取得了浙江金華集團(tuán)國內(nèi)最高端尼奧普萊客車，中國重汽集團(tuán)悍尼亞、豪威，陜汽集團(tuán)歐四康明斯產(chǎn)品等7個(gè)品牌對(duì)俄出口獨(dú)家代理。這些技術(shù)水平先進(jìn)、生產(chǎn)水準(zhǔn)領(lǐng)先、品牌形象優(yōu)秀的企業(yè)，保障了東寧華信集團(tuán)出口產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)格局的延伸和企業(yè)向縱深發(fā)展。

　　建立國外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)

　　幾年來，東寧華信集團(tuán)十分注重國外經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，通過各種方式增加同國外經(jīng)銷商合作力度和深度。不轉(zhuǎn)嫁危機(jī)，不給俄羅斯經(jīng)銷商增加經(jīng)營壓力，最大限度支持經(jīng)銷商發(fā)展壯大，得到了合作伙伴的廣泛認(rèn)同。目前，在俄羅斯已有150多家授權(quán)經(jīng)銷商，485家在俄有合作意向的經(jīng)銷商。

　　東寧華信集團(tuán)還不斷加強(qiáng)與國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)合作，取得了每季度3775萬美元信保額度，是國內(nèi)民營出口企業(yè)最大的一家;同國外銀行結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴，為東寧華信集團(tuán)境外經(jīng)銷商提供資金和信貸服務(wù)。這些措施有效增加了經(jīng)銷商的購買能力，緩解終端用戶購車的資金壓力。

　　為謀求新發(fā)展，東寧華信集團(tuán)在中俄邊境地區(qū)投資建設(shè)了中俄(東寧)機(jī)電產(chǎn)品展示交易中心，交易中心設(shè)有運(yùn)輸工具系列、工程機(jī)械系列、農(nóng)業(yè)機(jī)械系列、俄羅斯機(jī)電系列和配件5大交易區(qū)，具有商品展示、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、交易結(jié)算、保稅物流、售后服務(wù)等功能。交易中心與全俄最大并具有保稅功能的海參崴地區(qū)機(jī)電產(chǎn)品交易市場(chǎng)良性互動(dòng)，采用“展會(huì)+常年交易”的模式運(yùn)作，不但將中國的機(jī)電產(chǎn)品銷往俄羅斯，同時(shí)也將俄羅斯的機(jī)電產(chǎn)品和技術(shù)引進(jìn)中國，并且朝著零部件的生產(chǎn)、組裝、跨國維修等多元化發(fā)展，以實(shí)現(xiàn)中俄機(jī)電產(chǎn)品從生產(chǎn)、加工、銷售、售后服務(wù)的全程無縫對(duì)接。