危機(jī)下 陜汽重構(gòu)市場攻略

　　從1999年到2008年，從2100輛到76000輛，10年間,陜汽集團(tuán)銷售量、出口量以平均每年50%以上的增幅持續(xù)上漲,產(chǎn)值也從6億元躍升至200億元。盡管受到了金融危機(jī)的不利影響，2008年,陜汽集團(tuán)仍然實(shí)現(xiàn)各類汽車產(chǎn)銷76000輛，同比增長11.6%，出口創(chuàng)匯5.5億美元，同比增長120%,年終因銷售收入突破200億元而受到陜西省政府表彰。

　　但是，金融危機(jī)導(dǎo)致國內(nèi)外重卡市場需求的急劇下滑，陜汽集團(tuán)亦感受到濃濃寒意。去年11月，陜汽集團(tuán)重卡銷售量一度降至2000輛左右。陜汽一位銷售主管曾表示：“2008年上半年我們一個(gè)月的銷量就能達(dá)到1萬輛，而在11月份，全國所有生產(chǎn)重卡的企業(yè)加起來,銷量才達(dá)到1萬輛。”

　　危機(jī)下，陜汽重構(gòu)市場攻略。

　　在2009陜汽商務(wù)大會(huì)上，方紅衛(wèi)提出要推進(jìn)企業(yè)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型——由傳統(tǒng)制造銷售型向“服務(wù)型制造”轉(zhuǎn)化。所謂服務(wù)型制造，就是對內(nèi)以“為用戶創(chuàng)造最大價(jià)值”為基本出發(fā)點(diǎn)，建立高效快速的市場反應(yīng)機(jī)制，提高資源利用效率，更好地滿足客戶個(gè)性化需求。在金融危機(jī)導(dǎo)致的重卡企業(yè)和用戶收益不斷下降的情況下，陜汽在服務(wù)投入方面不降反升,3月16日，陜汽重卡貼心服務(wù)“提速行動(dòng)”三季連環(huán)服務(wù)沖擊波正式拉開帷幕，為購買陜汽重卡的終端用戶提供超值服務(wù)。據(jù)透露，今年陜汽將致力于提升整體服務(wù)效率和質(zhì)量，聯(lián)合濰柴動(dòng)力等黃金產(chǎn)業(yè)鏈成員打造3900家服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系、17家正宗配件配送中心、200余家特約配件專營商、1000余家服務(wù)商組成的精細(xì)化分工協(xié)作的配件供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，由配送中心進(jìn)行區(qū)域配件的儲備和高效配送，實(shí)現(xiàn)無縫隙網(wǎng)絡(luò)覆蓋的專業(yè)化配送銷售體系。

　　陜汽根據(jù)自身在汽車行業(yè)多年發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)和掌握的資源，并適應(yīng)國家產(chǎn)業(yè)調(diào)整的需求，全面啟動(dòng)了商用車方面的生產(chǎn)，將在繼續(xù)做強(qiáng)重卡的同時(shí)，積極尋求在中卡、客車、微型車、關(guān)鍵零部件及專用車方面的發(fā)展，形成重、中、輕、微以及大客車在內(nèi)的商用車集團(tuán)。” 資料顯示，全國汽車產(chǎn)業(yè)中的11類產(chǎn)品，在金融危機(jī)中銷量均有下降，唯有微型客貨車銷量繼續(xù)攀升。國務(wù)院在《汽車行業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃》中提出將安排50億元，對農(nóng)民報(bào)廢三輪汽車、換購輕型載貨車及購買1.3升以下排量的微型客車等，給予一次性財(cái)政補(bǔ)貼。這對陜汽來說也是重大機(jī)遇。去年底，陜汽集團(tuán)蔡家坡汽車生產(chǎn)制造新基地開工建設(shè)，投資20多億元的微型車項(xiàng)目，2012年一期建成后將具備10萬輛的生產(chǎn)能力，全部建成將具備30萬輛的生產(chǎn)能力,形成100億元以上的產(chǎn)值規(guī)模,有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測隨著二三級以及農(nóng)村市場的發(fā)展,2010年的微車行業(yè)年產(chǎn)銷量有望突破150萬輛,陜汽此時(shí)放手開拓微車市場，無疑具有很大的發(fā)展空間。

　　2008年養(yǎng)路費(fèi)取消及燃油稅出臺后,針對購車者愈發(fā)青睞低油耗、輕量化車型的需求，陜汽開發(fā)并推出節(jié)能環(huán)保型客車。3月8日，1600輛環(huán)?？蛙嚨妆P購銷合同由陜汽集團(tuán)歐舒特汽車股份有限公司和深圳五洲龍汽車有限公司簽訂。在重卡方面，陜汽率先推出了09款高承載“智能節(jié)油”系列自卸車。據(jù)悉，自卸車需求目前呈“井噴”態(tài)勢，已占到產(chǎn)銷總量的70%左右。

　　在努力開拓國內(nèi)市場的同時(shí)，陜汽集團(tuán)還積極推進(jìn)國際化戰(zhàn)略的實(shí)施，在不同的國家和地區(qū)采取不同的策略進(jìn)行銷售，不斷加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)平臺的建設(shè)，在18個(gè)國家建立了21個(gè)銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。受全球金融危機(jī)影響，在俄羅斯市場出口減弱后，陜汽及時(shí)開拓非洲市場，并以最好的服務(wù)，最新的產(chǎn)品,最強(qiáng)勢的品牌形象得到了海外市場的回報(bào)。

　　危機(jī)的發(fā)生，也給了企業(yè)很好的鍛煉機(jī)遇。集團(tuán)內(nèi)部廣泛開展“品質(zhì)覺省”工程，及時(shí)糾正問題。各單位利用生產(chǎn)淡季，組織員工進(jìn)行技能培訓(xùn)和科學(xué)發(fā)展觀學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)，全方位提升職工思想觀念和技術(shù)水平。同時(shí)在企業(yè)內(nèi)部推行全面預(yù)算管理，加大內(nèi)控力度，降低運(yùn)營成本，加強(qiáng)應(yīng)收賬款、產(chǎn)成品及存貨的有效控制，確保企業(yè)現(xiàn)金流的穩(wěn)定。

　　根據(jù)陜汽集團(tuán)提供的數(shù)據(jù)，今年2月份，陜汽集團(tuán)共銷售汽車5776輛，環(huán)比328%。到2月份底出口車輛2708輛，創(chuàng)匯11071萬美元，同比增長116%。三月份重卡訂單達(dá)5000輛以上，預(yù)計(jì)一季度可上萬輛。“盡管經(jīng)濟(jì)尚未全面復(fù)蘇，但隨著國家投資力度的加大，回升速度和幅度明顯，我們實(shí)現(xiàn)省上制定的工業(yè)增長的目標(biāo)是可能的!”陜汽集團(tuán)董事長方紅衛(wèi)對陜汽度過金融危機(jī),以及企業(yè)未來的發(fā)展充滿信心。