優(yōu)質產(chǎn)品 穩(wěn)定網(wǎng)絡--東風柳汽抵御“寒冬”的“糧草”

　　暗潮涌動的2008年，中國的卡車行業(yè)經(jīng)歷了“過山車”一樣的興奮與刺激。“國三排放”這道分水嶺，讓各企業(yè)從山頂急速下滑到山底。此時巧遇了全球經(jīng)濟危機的席卷。中國卡車業(yè)的冬天逾感寒冷。然而，東風柳州汽車有限公司總經(jīng)理程道然近日表示，國家近十幾億的基建投資，東風柳汽優(yōu)質、豐富的產(chǎn)品線，穩(wěn)定的經(jīng)銷網(wǎng)絡足以讓柳汽經(jīng)歷的這個冬天不太冷！

 　　2008年12月17日，東風柳汽2009年商務大會在四川成都舉行，全網(wǎng)600余人趕赴成都，共商“突破2009”的年度大計。據(jù)程總介紹，東風柳汽在過去的08年，通過發(fā)揮產(chǎn)品的區(qū)域市場優(yōu)勢，全年銷售重卡近3萬臺，銷售收入較上年提高了17.3個百分點。其中，M5系列產(chǎn)品的市場占有率得到有效增加。出口市場多大15個國家，并逐漸形成了持續(xù)出口的態(tài)勢，出口率較上年增加146個百分點。

 　　優(yōu)質 豐富產(chǎn)品線

 　　近幾年，國內(nèi)卡車行業(yè)由于技術平臺的差異，產(chǎn)品“新老三樣”之分的趨勢逾顯明顯。而作為新三樣重卡的中堅力量，柳汽2007年推出的霸龍507車型在2008年的重卡市場上風生水起。2007年，霸龍507推向市場，當年市場銷量僅為417臺，然而，2008年，銷量便一舉突破了3400臺。而截至08年11月，東風柳汽較上年的增長率超過了全國的中重卡市場增長率7.2%的1個百分點，達到8.2%。從產(chǎn)品結構來看，M5系列占去了總量的10%，增長速度之快足見產(chǎn)品的市場競爭力之大。

 　　安全--日前，在長春一汽汽車實驗室，霸龍507接受了全面的撞擊、頂壓、側壓、正面等一系列碰撞之后，數(shù)據(jù)顯示，霸龍507在安全性能上完全達到了德國萊茵TUV公司的車身碰撞試驗認證標準。其超強的安全指標和優(yōu)越的整體性能已經(jīng)達到了歐洲水平。22項國家專利鍍身的霸龍507中，“龍骨框架”結構的駕駛室讓霸龍507在主被動安全方面達行業(yè)巔峰。據(jù)東風柳汽市場部部長黃春華介紹，“龍骨框架結構”，即駕駛室由一個一次成形的高度抗壓純鋼龍骨組成，龍骨內(nèi)外覆蓋著超強度的鋼鋅板，具有強度高、耐沖擊抗變形能力強的優(yōu)點。另外，在設計上，霸龍507還采用了全鋼保險杠，增加了堅固的車門防撞梁，使得整車安全性能更高。

 　　舒適性--08年下半年，面對蕭條的市場，東風柳汽打破常規(guī)，在淡季“大打出手”，拿出霸龍507與市場的同質競品進行一對一的針鋒PK，讓用戶可以在運輸?shù)救娴牧私猱a(chǎn)品特性，培養(yǎng)潛在客戶，等待市場回暖時，先期搶占市場。經(jīng)歷了鄭州、石家莊站的PK后， 12月16日PK行動在成都拉開，來自成都各運輸公司的卡車司機們親自觀摩、駕乘霸龍507和同配置的某品牌重卡，通過靜態(tài)和動態(tài)兩種形式對霸龍507和某品牌重卡進行比對，來自成都金安運輸公司的葉國林對霸龍507的駕控舒適性相當驚訝，葉先生主要從事沙石運輸，以前所采用的車都是最簡單的配置，而且路況又差，一天下來，人都要顛散了，可霸龍507駕駛室的四點懸浮設計，讓人在駕駛過程中沒有太多的疲憊感。而且內(nèi)飾都有了轎車化的感覺，關好車門，外面的嘈雜頓時消失，可見其超強的隔音效果。

 　　寬系列--自今年7月國Ⅲ排放法規(guī)執(zhí)行以來，東風柳汽公司陸續(xù)推出了國Ⅲ卡車系列產(chǎn)品。但與很多品牌卡車不同的是，柳汽公司通過對市場進行大量的調研活動，國Ⅲ系列產(chǎn)品不僅僅單獨匹配某種款式發(fā)動機的配套整車，而是涵蓋了目前國內(nèi)所有主流國Ⅲ技術路線，它們各有優(yōu)勢，各有側重，給用戶提供了更多、更貼心的選擇。目前，東風柳汽公司已成功開發(fā)了55個高壓共軌與單體泵產(chǎn)品、15個EGR產(chǎn)品，三種技術路線三管齊下，全線出擊國Ⅲ市場。事實證明東風柳汽的及時轉身讓企業(yè)在市場上贏得了先機。

 　　多品種--產(chǎn)品的區(qū)域化往往會由于企業(yè)結構龐大而成為產(chǎn)品搶奪市場的短板，程總曾強調說，“有所為，有所不為，差異化營銷將是柳汽的最大優(yōu)勢?！钡拇_，在廣西，甘蔗運輸為當?shù)剞r(nóng)村市場的支柱產(chǎn)業(yè)。東風柳汽公司及時發(fā)現(xiàn)此商機，針對廣西特殊路況和用戶需求量身定制了“乘龍運蔗車”，一舉解決了往年蔗田周邊路況較差、蔗農(nóng)運輸難、拼裝農(nóng)用車又不符合車輛法規(guī)的問題，成為廣西市場上炙手可熱的新品。該車一經(jīng)推出，迅速得到市場認可。據(jù)用戶反應，“乘龍運蔗車”的專業(yè)優(yōu)勢在于，經(jīng)過對大梁板簧加厚處理，使得地盤、輪胎、車身安全都得到了加強，同時，新加的鋼板彈簧片還可以起到很好的避震作用；另外，是4缸的發(fā)動機向6缸的發(fā)動機的轉換，170匹馬力的發(fā)動機的爆發(fā)力更加適應復雜路況的運輸。

 [next]　　　針對于2009年國家大規(guī)?；A建設的投資，畢將帶動工程機械行業(yè)，水泥行業(yè)，鋼鐵等行業(yè)的發(fā)展，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)分析，每1個GDP的增長將帶動中重卡行業(yè)30%的增量。程總分析，在09年的第二季度市場便可進入需求釋放期，這將給東風柳汽豐富的產(chǎn)品線帶來商機。首先，農(nóng)村基礎設施建設和公路網(wǎng)的建設，必將催生經(jīng)濟性物流用車的需求，而在這個領域一直是東風乘龍系列產(chǎn)品的傳統(tǒng)市場，這將給東風柳汽車增加更大的市場空間。其次，防洪抗旱及環(huán)境工程建設也將拉動自卸車從況地用車向工地用車轉變。這也將為從大城市返鄉(xiāng)的務工人員創(chuàng)造商機，因此價格經(jīng)濟的自卸車將得到市場的認可，東風柳汽為此量身定做了適應市場需求的經(jīng)濟耐用，承載力強的小型自卸車。第三，五縱七橫公路網(wǎng)的建成，將對公路物流用車的可靠安全性提出更高的要求。霸龍507重卡的產(chǎn)品優(yōu)勢將得到進一步的顯現(xiàn)。再加之燃油稅的實施，為輕量化，節(jié)油性產(chǎn)品打開銷路。東風柳汽龍卡系列產(chǎn)品，自重輕，節(jié)油性突出。必將成為燃油稅實施后很好的市場爆發(fā)點。

　　穩(wěn)定經(jīng)銷商網(wǎng)絡

 　　在產(chǎn)品的市場化進程中，經(jīng)銷商網(wǎng)絡無疑成為了企業(yè)能否長足發(fā)展的關鍵。“工欲善其事，必先利其器”，如何能讓經(jīng)銷商與企業(yè)團結開拓市場呢？山西天聯(lián)實業(yè)有限公司的李潔總經(jīng)理一語道破，“東風柳汽教會了我們?nèi)绾稳ゴ螋~，而不僅僅是給我們魚。這讓我們受益終身，使這些經(jīng)銷商網(wǎng)絡能長久、可持續(xù)性發(fā)展，這是對我們最好的支持了。”

 　　相比與國內(nèi)一線卡車企業(yè)來說，東風柳汽的經(jīng)銷商網(wǎng)絡成員數(shù)目略顯單薄，但常言好，兵貴精不貴多。大連百通汽貿(mào)從2003年加入東風柳汽經(jīng)銷網(wǎng)絡，到現(xiàn)在一直精心經(jīng)營著柳汽的品牌。每年的銷量都有一定的增幅，確保了東風柳汽牽引車在大連港口運輸市場的地位?？偨?jīng)理范慧說，加入東風柳汽這么多年，一起與東風柳汽經(jīng)歷市場的變革，無論產(chǎn)品還是營銷的理念，都能感受的到東風柳汽是一個務實的品牌，企業(yè)帶領著我們一步一個腳印扎實的攻克市場。即使是在2008年市場的轉換期，大連汽貿(mào)也沒有冒進，也正是這相對穩(wěn)健的市場步伐讓大連汽貿(mào)的經(jīng)營資金鏈條沒有受到?jīng)_擊，讓企業(yè)留夠了度過寒冬的儲備。

 　　面對2009年變幻莫測的市場，大連百通的范總說，不管市場多難，我們都有足夠的信心，今天的商務大會企業(yè)幫我們把市場進行了深層次的分析，程總提出了“快速響應機制”，快速針對經(jīng)銷的反應進行決策，并迅速制定行動方案措施，終端人員迅速到位的概念。我們看到了企業(yè)的信心，經(jīng)銷商愿意與企業(yè)共同度過這個難關。山西天聯(lián)實業(yè)有限公司的李總強調，2008年的起伏讓經(jīng)銷商網(wǎng)絡進行了洗牌，這個過程中縮短了我們和大經(jīng)銷商的距離，讓我們有了與大經(jīng)銷商抗爭的機會。東風柳汽此次專門成立了渠道管理部，可以看到企業(yè)要將精細化營銷進行到底。而且，企業(yè)還給經(jīng)銷商一顆定心丸，推出了“一事一議”制度，針對特殊時期特殊市場的特殊營銷，企業(yè)提高了跟進步伐，堅決支持經(jīng)銷商的市場推廣活動。有了企業(yè)的這些支持，經(jīng)銷商能做的就是做好充分的準備在2009年“搶”市場，爭份額。

 　　據(jù)東風柳汽銷售公司李克平總經(jīng)理介紹，在過去的2008年，企業(yè)與經(jīng)銷商協(xié)同作戰(zhàn)，控制風險，在銷售的終端鏈條服務環(huán)節(jié)發(fā)揮極大的力量，使得客戶對東風柳汽產(chǎn)品的滿意度提高到74.9%，車輛的停駛時間縮短為2.78個小時。2009年，國家大規(guī)模的投資，必將先拉動專用汽車的銷售，李總強調將在下一步著力加強專用改裝車網(wǎng)絡的營銷能力，主動出擊市場，尋找生機，從坐商轉變?yōu)樾猩?，集中?yōu)勢資源向項目型大客戶推進產(chǎn)品。企業(yè)也將做好經(jīng)銷商的堅強后盾，在配件的前置市場提高50%的配件儲備；在柳州成立專門的配件園，讓東風柳汽的配件資源得到統(tǒng)一有序的管理，提高配件的供應效率，從而為用戶解決用車的后顧之憂；同時在服務站提高了易購件的儲備；這些措施可以有效的解決用戶反映的東風柳汽車存在的“車好配件難買”的問題。M5，以及明年下半年即將推出的M6也將大修里程延長為24個月/20萬公里。這些措施必將為“突破2009”產(chǎn)銷4萬輛奠定堅實的基礎。