成立區(qū)域配送中心 北奔重汽完善售后服務應對寒冬

　　2008年的重卡行業(yè)經(jīng)歷了冰火兩重天，南方雪災過后，以煤炭為代表的能源運輸迅速拉到了中國重卡市場的發(fā)展，而國Ⅲ排放標準的實施更是讓上半年的重卡市場異常火爆。不過，隨著美國次貸危機所引發(fā)的全球性金融危機從虛擬經(jīng)濟轉(zhuǎn)移到實體經(jīng)濟，十月份以后，全國經(jīng)濟需求總量下滑，而且傳導速度超乎想象，嚴重影響了人們的消費信心，再加上由于之前經(jīng)濟高速發(fā)展中積累的隱患在金融海嘯爆發(fā)后一起凸顯了出來，導致了重卡市場嚴冬的來臨比氣候的變化還要快。

北奔重汽公司總經(jīng)理王世宏在會上做重要講話

　　市場好的時候，大多數(shù)企業(yè)都會緊跟市場，抓緊銷售，可如今寒風襲來，重卡企業(yè)又該如何過冬呢？北奔重汽公司總經(jīng)理王世宏指出在市場不好的時候，應該把服務放到第一位，越是不好大家越是要思考如何能夠把服務的水平，服務的能力，服務的激勵等方面提升到一個新的臺階、提升到一個新的標準。

北奔重汽2009年服務備件工作會議

　　的確，隨著世界經(jīng)濟危機使得很多卡車企業(yè)的生產(chǎn)和銷售出現(xiàn)下滑，為了更好的做好企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展，進一步擴大市場份額，各家卡車生產(chǎn)企業(yè)都紛紛開始打服務這張牌，而北奔重汽為此更是提前召開了“2009年服務備件工作會議”，以期搶奪市場先機。在這次會議上，記者了解到為了應對09年競爭更為激烈的重卡汽車市場，同時提升北奔重汽產(chǎn)品的形象和競爭優(yōu)勢，北奔重汽在09年將推行北奔重汽區(qū)域備件銷售配送中心的備件供應模式。

　　據(jù)了解，這些年北奔的備件供應發(fā)生了很大的變化，最初是由北奔自己的服務人員帶著備件到用戶處現(xiàn)場點對點進行服務，之后是在全國成立了服務網(wǎng)絡，向每家服務商投放一定數(shù)量的三包服務備件，從05年開始，北奔又在分公司所在地設立北奔備件中心庫。目前，北奔重汽的備件銷售系統(tǒng)主要由三部分構(gòu)成，北奔重汽備件分公司，是唯一銷售北奔重汽原廠備件的備件經(jīng)銷部門；北奔重汽銷售公司各地分公司備件庫，是備件公司的異地備件庫，他們主要負責向北奔重汽4S店、服務站、備件經(jīng)銷商供貨；北奔重汽授權(quán)的4S店、服務站和備件經(jīng)銷商，他們主要面向終端用戶。

　　這種在分公司架構(gòu)下的備件供應模式，在過去的一定階段是適用的，對當時的服務工作起了很大的促進作用。但是隨著市場競爭的加劇，特別是在服務方面的競爭尤為激烈，細分市場對服務的需求更為嚴格，而備件供應是做好服務工作的基礎和保障，而這種模式越來越難以滿足用戶的需要。首先分公司的備件人員由于各項工作、各種因素的影響現(xiàn)在充其量只能算做是一個庫房管理人員，由于沒有時間到4S店、服務站進行實地走訪和溝通，因此對于客戶究竟需要什么樣的備件并不清楚，導致在主要需要儲備什么樣的備件時會出現(xiàn)偏差；其次，分公司的備件庫由于并不是根據(jù)區(qū)域市場為基準而建立的，因此在布局上會出現(xiàn)嚴重不合理。比如，北奔重汽山西分公司備件庫設在太原，大同到太原的距離為380多公里，而包頭到大同的距離為400多公里，因此如果給大同服務商發(fā)應急備件的時候，就會存在一個問題，應急備件是應該從太原發(fā)，還是應該從總部包頭發(fā)？

　　眾所周知，隨著中國卡車工業(yè)的蓬勃發(fā)展，售后服務的地位正逐年上升，在整個卡車產(chǎn)業(yè)鏈當中起到了舉足輕重的作用。售后服務是卡車品質(zhì)的象征，是卡車企業(yè)經(jīng)營理念的代表，是卡車企業(yè)管理模式的縮影。它能直接影響到卡車的銷售和卡車在用戶群中的口碑。面對分公司備件庫存在的種種不合理以及其所導致的服務不到位用戶不滿意的現(xiàn)狀，北奔重汽推出了區(qū)域備件銷售配送中心。其實這種備件代理中心庫在國內(nèi)的一些重卡企業(yè)里早已開始實施，采用的模式是廠商在一定的區(qū)域范圍內(nèi)選擇一家在資金、備件管理上有實力的商家，共同投入或商家獨資投入建設備件代理中心庫，由廠家在商務政策上對備件代理中心庫進行支持。

北奔模范服務商每家將各獲得輕卡車一部

　　同樣，北奔重汽的區(qū)域備件銷售配送中心也是以代理的方式建立的具有經(jīng)營性質(zhì)的區(qū)域備件銷售配送中心，由代理方買斷經(jīng)營，負責向授權(quán)區(qū)域內(nèi)的北奔重汽4S店、服務站、備件經(jīng)銷商供應備件，并向終端用戶批發(fā)、零售北奔重汽備件。而北奔重汽不再面對其區(qū)域內(nèi)的4S店、服務站、備件經(jīng)銷商提供備件，全部交由配送中心供貨。

　　當然，要成為北奔重汽的區(qū)域備件銷售配送中心也是需要一定實力的。據(jù)北奔重汽備件公司經(jīng)理古國齊先生介紹，北奔重汽區(qū)域備件銷售配送中心的代理方必須有能力自籌資金建立備件儲備，而且最低儲備量不低于300萬元。當然，北奔重汽會給予最低儲備額50%的授信額度支持。另外，區(qū)域配送中心的地理位置必須優(yōu)越、交通便利，同時還必須具有良好的倉儲條件及經(jīng)營場所，倉儲面積不低于500平米，經(jīng)營場所不低于100平米。除了硬件設施以外，區(qū)域配送中心還應當具有完善的管理機構(gòu)，并擁有一定專業(yè)水平的備件管理和營銷人員。據(jù)了解，北奔重汽的區(qū)域備件銷售配送中心將優(yōu)先選擇北奔重汽的4S店，而且北奔重汽現(xiàn)有的各分公司備件庫在區(qū)域備件銷售配送中心運轉(zhuǎn)正常后，將逐步取消。

　　銷售是售后服務的起點，是一種短期行為，售后服務是銷售的延伸和繼續(xù)，是一種長期行為。向一位用戶銷售第一輛卡車靠的是營銷人員的努力，向他繼續(xù)銷售第二輛卡車時，往往靠的是售后服務，所以今后中國卡車行業(yè)的競爭將由市場的競爭慢慢過渡到服務的競爭。北奔重汽適時轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，通過改革備件供應模式進一步完備自身的備件供應體系，以保障市場需求，提升服務能力與水平，這無疑會幫助北奔重汽在未來的競爭中占據(jù)有力地位，贏得市場先機。