自古就被認為“居天下之中”的河南，位于長三角、京津冀、珠三角和成渝城市帶之間，是進出西北六省的門戶。獨特的地理位置，使河南成為全國舉足輕重的鐵路、公路、航空、通訊和能源樞紐，由此也成為各商用車企業(yè)的必爭之地。國內(nèi)七大主要商用車企業(yè)一汽、東風、重汽、福田、陜汽、紅巖、北奔均在此屯集“兵力”，形成群雄逐鹿中原之勢。
“坦率地講，東風目前在河南并不占絕對優(yōu)勢，但我們有信心，因為我們的市場份額正在一步步地擴大。”東風商用車公司河南商務代表處副總經(jīng)理楊守貴毫不諱言當前的處境。他說，河南每年的商用車新增量在3萬輛以上，目前河南商用車銷售排名中，一汽解放排名第一，其次是福田歐曼，東風商用車排名第三，市場份額為18%。從車型來看，河南市場前幾年以載貨車和自卸車為主，從去年開始，牽引車的市場份額不斷上升。從今年上半年數(shù)據(jù)來看，牽引車新增量占到了整個河南省商用車新增量的50%以上。
在上半年幾近瘋狂的市場形勢下，河南市場上的東風商用車共銷售卡車3193輛，完成全年任務的72%，其中牽引車占56%。楊守貴說，如果有足夠的資源，他們完全可以完成全年4413輛的任務。在所售的產(chǎn)品中，東風天龍成為“主力軍”，銷售了1789輛，占銷量的一半以上。
楊守貴介紹說：“上半年從開票數(shù)據(jù)來看，我們的市場份額上升了兩個百分點，從16%上升到18%。我們的優(yōu)勢就是產(chǎn)品，東風商用車的駕駛室、發(fā)動機、整車匹配性都是領先的，尤其是東風天龍系列已經(jīng)得到了河南用戶的廣泛認可。”
重點突破 河南是一個大市場，經(jīng)銷商多，人口多，區(qū)域廣，18個地級市的卡車銷量都很大。其中周口、焦作、鄭州、洛陽、許昌和商丘六個地級市的商用車市場容量均在1500輛以上。東風商用車在河南的優(yōu)勢市場是鄭州、洛陽、三門峽、南陽和許昌等地，而在周口、商丘、焦作這三個大市場，東風商用車的份額一直很低。針對這種局面，今年初，東風商用車河南商務處制定了“周口突破”方案，在銷售的薄弱地區(qū)實施重點突破。
河南周口是重要的運力輸出市場，這里的商用車不僅被賣到縣里，甚至被賣到鄉(xiāng)、村，而東風商用車經(jīng)銷商在這些區(qū)域的銷售實力較弱。2007年，周口商用車上牌4500輛，而東風商用車僅上牌93輛。據(jù)楊守貴回憶，初到周口，他和經(jīng)銷商一起去拜訪縣里的運輸公司，看到在運輸公司的墻上掛滿了各種汽車海報，其中有解放、歐曼等車型，但唯獨沒有東風的產(chǎn)品。這是一種營銷缺失的表現(xiàn)。
于是，東風商用車河南商務處組織實施了“周口突破”行動。具體采取了五項措施：一是派出駐點駐銷員，幫助經(jīng)銷商做培訓，推廣東風產(chǎn)品；二是與運輸公司加強聯(lián)系，在運輸公司處張貼東風商用車宣傳畫，面向終端客戶宣傳東風商用車；三是給予運輸公司經(jīng)理優(yōu)惠政策，借助他們向終端用戶推薦、宣傳東風商用車；四是產(chǎn)品到位，河南商務處在周口選擇了東風天龍6×2、6×4牽引車等幾個主要產(chǎn)品作為主攻產(chǎn)品；五是加強推廣工作，在當?shù)孛績蓚€月做一次推廣活動，邀請重點客戶參加，目的是把大市場先做起來。
被河南商務處稱為是“一石激起千層浪”的“周口突破”行動取得了初步成效。今年上半年，東風商用車在周口上牌數(shù)達到140多輛，超過去年全年上牌數(shù)。通過“周口突破”行動，東風商用車的銷量在上升，市場份額在上升，用戶對東風品牌的認知度也在上升。
網(wǎng)絡布局 8月6日，東風商用車市場銷售總部總部長顧建民、銷售部副部長齊永軍到鄭州調(diào)研，他們此行的一項重要任務就是調(diào)研在鄭州建設3S形象店的可行性。楊守貴介紹說：“公司總部很重視品牌形象建設，因此，公司正在逐步改善河南銷售網(wǎng)絡的外部形象。下半年，公司計劃在鄭州建設1～2家3S形象店。”
按照河南商務處的網(wǎng)絡規(guī)劃，今年下半年將開展經(jīng)銷網(wǎng)絡CI形象建設達標活動。這就要求經(jīng)銷商必須要有專門的辦公場所及展場，必須有銷售部統(tǒng)一的經(jīng)銷網(wǎng)絡CI形象標識,展場必須根據(jù)該銷售區(qū)域的重要程度及銷量達到一定的面積。
當然，3S店的功能不僅僅是展示形象，其更重要的使命是在新形勢下探索3S店的營銷新模式，加強網(wǎng)絡成員客戶把握能力，提升市場營銷執(zhí)行能力。
目前，河南18個地級市中有14個東風商用車網(wǎng)絡經(jīng)銷商。楊守貴說：“這個數(shù)目還不夠，我們將來要做到一個地級市一個經(jīng)銷商。”
另外，東風商用車河南經(jīng)銷商實力懸殊較大，從近兩年銷量完成情況看，最弱的經(jīng)銷商任務僅完成了22%，最強的可以達到158%。為此，商務處要求一部分經(jīng)銷商建設3S店,一部分區(qū)域或單一經(jīng)銷商須配套服務功能，直接或間接構架服務銷售一體化營銷模式，而最終的發(fā)展方向是要求經(jīng)銷網(wǎng)絡要有為用戶提供技術咨詢、產(chǎn)品顧問、金融支持、汽車掛靠和二手車置換等全方位的服務能力。楊守貴認為，3S店建設只要實用，不必做得很大，能滿足用戶的需求就可以。
在發(fā)展網(wǎng)絡的同時，河南商務處還在做另一件事：強化屬地銷售。楊守貴說：“河南是大市場，競爭非常激烈，如果我們的經(jīng)銷商之間不團結，內(nèi)部競爭，我們就沒有精力去對付外部的競爭對手。所以上半年我們劃分區(qū)域，采取了限區(qū)域、限價格的策略，情況比以前有了很大改善。”但他同時表示，不打價格戰(zhàn)是不可能的，在有序管控的情況下進行適當?shù)母偁帲瑢κ袌鍪怯欣?。如果沒有競爭就沒有進步。為此，他們制定了競爭的方式和限度，在某個范圍之內(nèi)競爭是可以的，如果有人超出范圍進行惡性競爭公司就要介入。楊守貴說，強化屬地銷售的最終目標是使河南經(jīng)銷商的銷售屬地化達到100%。
品牌制勝 談到東風商用車在河南的品牌認知度，楊守貴對兩個現(xiàn)象深有感觸。其一，很多運輸公司印的名片上有一汽、重汽、陜汽等商用車企業(yè)的logo，但就是沒有東風的；其二，很多客戶知道二汽，卻不知道東風。“我們東風品牌在河南還沒有達到家喻戶曉的程度，影響力比較弱。”楊守貴認為，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的情況下，更應該注重品牌的傳播和推廣。
東風商用車的一次購車成本較高，使用成本卻相對較低，但用戶卻很少算這個賬。楊守貴深有感觸地說：“目前的運輸業(yè)利潤還比較高，用戶買車后一年半左右就能收回成本。因此用戶算賬不細，他們只算看得見的賬。”為此，河南商務處下一步打算跟車隨訪，實際計算用戶的單趟使用成本，用具體的實證數(shù)據(jù)來說服用戶，并利用用戶的跟風效應，通過口碑傳播推廣產(chǎn)品。
不能輸在起跑線上 7月1日，國三標準實施，新的競爭開始。“國三使大家都處在同一個起點，我們絕不能輸在起跑線上。”楊守貴介紹說，從三季度開始，河南代表處的工作重點轉(zhuǎn)入國三產(chǎn)品的推廣和銷售方面。采取的措施是：國三資源前置，先期以牽引車為突破口，按資源前置計劃完成展示車布置；開展區(qū)域推廣活動，在推廣活動過程中，將國三產(chǎn)品張貼畫掛到集團客戶、運輸公司和汽貿(mào)公司營業(yè)場所；拜訪集團客戶、運輸公司負責人、汽貿(mào)公司老板，傳遞東風國三商品信息；對運輸公司、汽貿(mào)公司的業(yè)務員開展培訓，提高其對東風商用車國三產(chǎn)品的認知度；提高服務站對國三產(chǎn)品的服務能力，為銷售做好服務保障工作。
今年6月以來，國內(nèi)商用車市場遇到了嚴峻的挑戰(zhàn)，各商用車企業(yè)銷售狀況不容樂觀。在這種情況下，楊守貴仍然表示他們可以順利完成年內(nèi)的既定目標，并在原有目標的基礎上增加500輛的銷量。楊守貴笑著說：“雖然難度很大，但目標放在這里就是一個動力。”
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