海沃談浩：尋找最好的技術與合理價格間的平衡點

　　5月28日上海環(huán)衛(wèi)展上，一家外資零部件企業(yè)揚州海沃在會場入口處展出的紅、綠、藍、白四色移動垃圾壓縮設備引起了眾多參展人士的注意。海沃的執(zhí)行董事談浩先生三天展期親自壓陣，來自全國各地的應邀嘉賓，包括政府管理層，商界人員的悉數(shù)到場使得這位老總應接不暇。記者有幸采訪到這位經(jīng)常忙碌于海外采集技術而很少在內(nèi)地露面的老總。

　　概念性的基礎上本地化

　　上個世紀，國內(nèi)的垃圾轉運設備效率低，運營成本高，污染嚴重，技術含量低，跟不上整個城市化發(fā)展步伐，尤其與國際化大都市像北京、上海等地的繁華大相徑庭，國內(nèi)垃圾收運，轉運的整體水平較國外相差甚遠。而與此相反的是，在2000年左右，國家基礎建設發(fā)展迅速，是中國整體經(jīng)濟高速發(fā)展的飛躍階段，同時也是國內(nèi)重卡高速發(fā)展階段。談浩，這位一直從事自卸車液壓系統(tǒng)的行業(yè)人士正是看中了這些因素決定將世界上先進的技術引進中國。想一下子改變一個行業(yè)的技術觀念和使用習慣，難度可想而知。

　　有了目標，怎么找合作對象成了談浩首要考慮的問題。“首先我就瞄準歐洲，那邊有很多廠家，誰代表了那邊的先進水平又是第一流的企業(yè)我就選誰。”談浩回憶起那時的壯志籌謀。通過多次在國外的調(diào)研，談浩最終選擇代表了“第一流技術”的荷蘭海沃品牌，用談總的話描述，海沃是歐洲這個行業(yè)最大的供應商，專注于物流自卸設備與環(huán)衛(wèi)設備研發(fā)。“近幾年，國家強調(diào)節(jié)約型社會，環(huán)境保護。從04年涉及這個行業(yè)，我就是希望把歐洲技術帶到中國的同時推動整個行業(yè)往高效、節(jié)能、環(huán)保方向發(fā)展。”談總對記者說。

　　企業(yè)有了，拿什么吸引中國客戶，接著談總面臨的是怎么發(fā)揮海沃產(chǎn)品優(yōu)勢及產(chǎn)品本地化問題。據(jù)介紹，2000年談總將前舉液壓系統(tǒng)概念介紹進國內(nèi)，那時國內(nèi)采用的是腹置舉升油缸，隨著重型車的發(fā)展，載重任務的加大，這種舉升系統(tǒng)重心高，行駛過程中很容易翻車。而前舉液壓系統(tǒng)力臂長，降低了重心，系統(tǒng)壓力低，大大提高安全性和舉升能力的同時也使維修更便捷。目前這種認識已經(jīng)在國內(nèi)行業(yè)達到了普遍認可。與國外市場策略不同，歐洲產(chǎn)品質量高，技術高，價格高，同時在歐洲的生產(chǎn)成本也高一些，如何讓客戶了解并接受，談總認為只有多做市場推廣，不斷讓主機廠、經(jīng)銷商、維修廠各層面了解，讓產(chǎn)品在國內(nèi)市場先有個認知，得到他們的認可的過程當中定量生產(chǎn)，再把工具、技術都帶進中國，從而也降低了成本，讓國內(nèi)客戶享受到先進技術的同時能有一個合理的價格。其實早于市場兩、三年，談總就不斷地培育市場，推廣新產(chǎn)品和新技術。他認為：好的產(chǎn)品，新事物要有個接受過程。在本地化過程當中，研發(fā)上第一主要是把好技術概念性引進，第二在物流環(huán)節(jié)當中和對接上做適應性改進，針對市場和客戶使用習慣，達到國外最大技術和產(chǎn)品適合中國市場需求，而基本上保證產(chǎn)品的原始效率。除此之外，揚州海沃在內(nèi)部人員調(diào)配上也實現(xiàn)了本地化：企業(yè)內(nèi)部技術上靠國外長駐專家，屬歐洲平臺，另外不斷培養(yǎng)自身研發(fā)人員，從產(chǎn)品研發(fā)角度不斷開發(fā)適合中國市場的產(chǎn)品，不斷培養(yǎng)自身的市場銷售、管理人才。通過每年的培訓計劃讓企業(yè)團隊的發(fā)展以客戶為中心，提高產(chǎn)品市場適應能力。

　　從大環(huán)境中消化成本壓力

　　由于中國市場輔蓋大，市場變動大，差異大，海沃選擇深入細分市場，客戶群體廣泛。三年來，揚州海沃的自卸車液壓系統(tǒng)和環(huán)衛(wèi)轉運站垃圾體系兩大系列產(chǎn)品根據(jù)最初的理念，保證了市場與策略相一致。經(jīng)過三年，每次參展較前次都有所擴大，從某種角度也說明了海沃的市場在擴大，客戶認知程度正在提高。談總提到，在每次展會上，我都將帶來更多的產(chǎn)品和新技術，并在整個行業(yè)內(nèi)進行充分交流。

　　去年海沃銷售總額達到8億，今年已經(jīng)達到15億，上半年已完成全年計劃的65%。而從去年由兩條生產(chǎn)線加至四條表明，荷蘭總部給揚州海沃在中國市場的總體目標是：隨著中國總體經(jīng)濟的發(fā)展，依據(jù)重卡每年增長達到10%~20%(2007年甚至達到50%多)的水平，能高于行業(yè)平均發(fā)展速度。今年海沃的工作重心就放在了進一步完善服務網(wǎng)絡和“服務中國行”計劃的執(zhí)行?，F(xiàn)在海沃覆蓋全國的服務站有70多家，利用行業(yè)內(nèi)的服務優(yōu)勢資源，采用對授權的特殊服務站服務人員進行培訓的方式。

　　但是，在原材料漲價、銀根緊縮、國三政策和地震災后重建等一系列因素的影響下，海沃還能實現(xiàn)銷量成倍增長嗎?對此，談總向記者說道，雖然國三將帶來市場階段性的下滑，但從中國總體經(jīng)濟發(fā)展行勢來看，在物流轉運行業(yè)當中每年的增長速度在今后幾年中仍將持續(xù)發(fā)展。從環(huán)保角度看，政策的調(diào)整對海沃的產(chǎn)品沒有多大沖擊和變動。而應對原材料上漲方面，談總介紹，海沃的策略包括提高生產(chǎn)效率，技術上采用新材料，降低自重，加強內(nèi)部管理，而外部價格上升浮動很小。此外，海沃整個銷量的批量上升和規(guī)模產(chǎn)生的效益也可以吸收成本壓力。對于四川災后重建工作，在局部地區(qū)，整個行業(yè)的重卡尤其是工程機械需求對行業(yè)的拉動會有一定作用。

　　堅持不懈地市場跟進提高品牌忠誠度

　　那么，在海沃短期內(nèi)就實現(xiàn)每年銷量翻番增長的背后隱藏著怎樣的品牌理念和企業(yè)文化?談浩這樣一位低調(diào)的市場先行者和探索家是怎樣將國外先進管理經(jīng)驗運用在中國企業(yè)當中的呢?

　　談總看重品牌的建設。他分析到：對企業(yè)來說，品牌很重要。企業(yè)的品牌代表企業(yè)理念、企業(yè)形象。而品牌形象的樹立不是一、兩天的功夫，背后支撐的包括企業(yè)產(chǎn)品質量，創(chuàng)新能力，服務完善程度等各方面，同時這些因素推動整個企業(yè)的知名度和品牌識別度。企業(yè)文化建設在中國企業(yè)發(fā)展過程中至關重要，中國經(jīng)濟高速發(fā)展，市場需求差異大，更多地需要企業(yè)團隊，各部門人員共同圍繞一個理念為客戶服務。中國在這方面與歐洲差異很大，因為歐洲社會市場、產(chǎn)品相對成熟，市場需求相對穩(wěn)定，企業(yè)發(fā)展成熟度高使得企業(yè)操作相對簡單。

　　那么怎么提高客戶的品牌忠誠度呢?談總接著分析：與發(fā)達國家企業(yè)理念相對統(tǒng)一不同，國內(nèi)的百花齊放，各行業(yè)門檻低，企業(yè)水平參差不齊，造成客戶選擇產(chǎn)品的時候會考慮更多的因素。品牌忠誠度低是因為市場需求差異相當大，客戶對產(chǎn)品要求越來越高，不僅要求產(chǎn)品質量好，還要求產(chǎn)品價格低，因此中國充分的市場競爭對企業(yè)要求特別大。找到了癥因，談總下的良方就是要堅持不懈地做產(chǎn)品開發(fā)，不斷推進自己的市場，了解客戶需求和市場變化，同時做好服務體系，技術支持。只有這樣才能維護好客戶忠誠度。相反，哪個環(huán)節(jié)稍有松懈，不能完全以客戶為中心，客戶的忠誠度就會降低。任何企業(yè)的發(fā)展背后都充滿艱辛，談總不斷對各方面進行提高，包括產(chǎn)品開發(fā)，生產(chǎn)管理，市場策略，以此開拓和維護，“不僅是我，海沃的產(chǎn)品部長，市場部長同樣是長期出差在外，一方面在國內(nèi)跑市場，另一方面不斷與歐美好的企業(yè)進行交流來了解這個行業(yè)的新技術，然后尋求機會帶入中國。”

　　盡管海沃仍然存在作為高端產(chǎn)品的煩惱，但談浩看重的是高性能產(chǎn)品給客戶帶來的附加值：運營成本低，使用壽命長，維修成本低。從長遠角度出發(fā)，海沃降低了客戶使用成本，推動行業(yè)良生發(fā)展。最后，談總用一個等式向記者說明了揚州海沃的發(fā)展方向：最好的技術+合理的價格=超值的價值。